西安創(chuàng)鼎展覽制作搭建小編了解到：電話營(yíng)銷人員全面熟悉展覽組織機(jī)構(gòu)與展覽的基本情況后，展覽組織機(jī)構(gòu)需對(duì)電話營(yíng)銷人員的基本技巧進(jìn)行系統(tǒng)和有組織的培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容有四個(gè)方面：

　　

　　

　　1．了解目標(biāo)客戶的參展動(dòng)機(jī)

　　

　　

　　目標(biāo)參展商的參展動(dòng)機(jī)不盡相同，但基本動(dòng)機(jī)有兩類，一是希望通過(guò)參展而獲得某種實(shí)效，二是參展時(shí)有效控制參展成本，減少參展所造成的相關(guān)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)（如展覽效果不好，營(yíng)銷成本過(guò)高等）。目標(biāo)參展商決定參展時(shí)還會(huì)對(duì)展覽有具體的“需求”及“期望”。所謂“需求”就是展覽所必備的要素（如展覽題材的針對(duì)性、展覽的規(guī)模、宣傳、影響力等等），而“期望”則是展覽組織機(jī)構(gòu)能在展覽中提供的增值服務(wù)部分。概言之，目標(biāo)參展商的參展動(dòng)機(jī)構(gòu)成最重要方面就是：經(jīng)濟(jì)效益、方便性與安全感。因此，電話營(yíng)銷在強(qiáng)調(diào)參展必要性的同時(shí)，還應(yīng)對(duì)展覽服務(wù)的增值性加以客觀的介紹，以強(qiáng)化展覽營(yíng)銷的整體效果。

　　

　　

　　2.為目標(biāo)參展商準(zhǔn)備參展建議方案

　　

　　

　　為目標(biāo)參展商準(zhǔn)備參展建議方案是國(guó)際展覽組織機(jī)構(gòu)普遍采用的營(yíng)銷技巧，是說(shuō)服目標(biāo)參展商迅速評(píng)估參展動(dòng)機(jī)的有力舉措，展覽營(yíng)銷工作實(shí)踐證明，目標(biāo)參展商普遍渴望展覽的相關(guān)信息能與參展商的基本需求對(duì)稱，如展覽的題材、展覽的規(guī)模與權(quán)威性、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)參展商的參展情況、如何參展、參展商報(bào)名與展位安排情況等。因此，電話營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)從抓住目標(biāo)參展商所需對(duì)稱的信息著手，積極為目標(biāo)參展商做好參謀，使目標(biāo)參展商通過(guò)電話營(yíng)銷中獲得對(duì)參展的一些具體建議，如什么樣的展位合適，工程搭建的規(guī)定、展覽有何種活動(dòng)可以參加，估計(jì)境外客商參展數(shù)量，展臺(tái)是否需要準(zhǔn)備外貿(mào)報(bào)價(jià)單等。參展建議是營(yíng)銷人員與目標(biāo)參展商溝通的有效利器，也可體現(xiàn)出營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)與服務(wù)理念。

　　

　　

　　3．了解目標(biāo)參展商的背景資料

　　

　　

　　在實(shí)施電話營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷人員需詳細(xì)對(duì)目標(biāo)參展商的相關(guān)資料進(jìn)行研究。如果展覽組織機(jī)構(gòu)已導(dǎo)入了CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)，就需對(duì)目標(biāo)參展商所在的行業(yè)、規(guī)模、有否參展記錄、被聯(lián)絡(luò)人的職位、歷史聯(lián)絡(luò)記錄等情況進(jìn)行了解。只有仔細(xì)研究以上資料，營(yíng)銷人員才能做到有的放矢，才能明確電話營(yíng)銷中應(yīng)該把握的重點(diǎn)，否則就像盲人摸象，很難確定目標(biāo)參展商的具體需求，更不容易說(shuō)服參展商做出參展的決策。明確了目標(biāo)參展商的相關(guān)背景材料，有利于有針對(duì)性地為目標(biāo)參展商提供重要的展覽信息（如展覽宣傳推廣策略、意向重點(diǎn)參展商名錄、大型采購(gòu)組團(tuán)與會(huì)議消息等）。

　　

　　

　　4．訓(xùn)練電話營(yíng)銷人員建立個(gè)人魅力與談話技巧

　　

　　

　　在電話營(yíng)銷中，如何讓目標(biāo)參展商透過(guò)營(yíng)銷人員的聲音感受到關(guān)心及友善，如何將營(yíng)銷人員的笑容融入聲音，如何使電話營(yíng)銷的工作做得更出色是電話營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。成功的電話營(yíng)銷人員可以從目標(biāo)參展商的聲音中判斷其對(duì)推薦的展覽項(xiàng)目所持積極或冷陌、有興趣或漠不關(guān)心、耐心或急促、接受或抗拒的基本態(tài)度。并用自己平靜的心情，沉穩(wěn)有力或具有感染力的聲音來(lái)傳達(dá)有效的展覽信息與服務(wù)建議，從而形成電話營(yíng)銷的獨(dú)特魅力。


 
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